Sun Tzu dan Seni Memenangkan Negosiasi

Bagi banyak rekannya, Sandro adalah tangan Cina kuno. Telah bekerja di berbagai kota di China selama 7 tahun terakhir, dan memiliki lebih banyak pengalaman kerja di sini daripada kebanyakan rekan-rekannya di China.

Salah satu faktor kunci keberhasilan yang menghubungkan kesuksesan karir Sandro di Cina adalah dia membutuhkan waktu dan kesabaran untuk mendengarkan dan memahami rekan-rekan, pemasok, dan rekanannya di Cina. Sementara beberapa praktik bisnis di Cina mungkin sangat berbeda, bahkan bertentangan, dengan yang di negara asalnya Jerman, Sandro selalu cukup sabar untuk memahami mengapa hal-hal tertentu dilakukan dengan cara-cara tertentu, dan kemudian berusaha untuk membuat rekan-rekan Cinanya mengerti. mengapa beberapa hal harus dilakukan dengan cara internasional.

Oleh karena itu, ketika tiba waktunya untuk menegosiasikan kesepakatan besar dengan pemasok utama, Sandro memutuskan untuk meminta Manajer Proyek Cinanya memimpin dalam negosiasi. Karena Sandro belum memiliki pengalaman bernegosiasi untuk sebuah proyek besar di Cina, dia pikir mungkin merupakan ide bagus untuk belajar dari ahli lokal.

Manajer Proyek Cina, Tuan Chen, berbagi strategi negosiasi dengan Sandro, yang tidak akan membocorkan apa pun dan memeras mereka dengan harga terendah. Dan itulah yang dia lakukan.

Di tengah negosiasi, Sandro menemukan hal-hal yang harus menjauh dari tujuannya, seperti:

• Meskipun perusahaan memiliki kebijakan untuk meminimalkan biaya pembelian, ada banyak kasus pemasok yang menaikkan harga secara sepihak karena mereka baru saja menyadari bahwa harga yang disepakati berada di bawah biaya mereka. Jika pembeli tidak menyetujui kenaikan harga, penjual akan mengurangi persediaan. Dan karena harga yang disepakati berada di bawah biaya, pembeli kemudian tidak dapat menemukan pemasok alternatif lain untuk memasok dengan harga seperti itu juga.

• Salah satu persyaratan utama untuk kesepakatan ini adalah meminta pemasok untuk melakukan berbagai jaminan kualitas dan pengiriman, yang sangat penting untuk produksi pembeli. Namun, masalah-masalah ini belum dibahas karena Tuan Chen khawatir membahas masalah-masalah seperti itu akan meningkatkan harga beli mereka. Tuan Chen berpikir yang terbaik adalah mengamankan harga terbaik, kemudian menyatakan persyaratan ini setelah harga disetujui. Sandro tahu bahwa jika persyaratan ini dinyatakan setelah harga disetujui, pemasok mungkin tidak menghormati jaminan kualitas dan pengiriman mereka karena harga yang mereka dapatkan tidak menutupi biaya pekerjaan tambahan.

Memiliki pengamatan ini dalam pikiran, Sandro bertanya-tanya apakah ada cara yang lebih baik untuk mendapatkan komitmen jangka panjang untuk bernegosiasi perjanjian di Cina.

Merumuskan Strategi Negosiasi Anda

"Tentara yang menang berencana untuk menang sebelum bertempur, pasukan yang kalah berjuang sebelum merencanakan kemenangan," kata Sun Tzu dalam Art of War. Prinsip yang sama berlaku untuk merumuskan strategi negosiasi juga. Kita bisa menggunakan 5 elemen Sun Tzu:

• Jalan: Tujuan Anda atau Hasil yang Diinginkan

• Iklim: Faktor Eksternal di Luar Kendali Anda

• The Ground: Faktor Eksternal dalam Pengaruh Anda

• Jendral: Orang yang Melakukan Negosiasi Anda

• Metode: Bagaimana Seharusnya Negosiasi Dilakukan

Untuk mulai dengan, Anda harus menentukan apa tujuan, atau hasil yang diinginkan, adalah untuk negosiasi. Perhatian utama yang harus Anda miliki adalah jika Anda hanya ingin memenangkan negosiasi, atau apakah Anda ingin mendapatkan hasil yang berkelanjutan dari preferensi Anda.

Menariknya, meskipun sering disebutkan bahwa orang-orang bisnis China mengharapkan perjanjian yang dinegosiasikan dapat dinegosiasikan nanti jika ada keadaan yang tidak terduga yang timbul, sebagian besar perunding Cina cenderung melihat kontrak atau perjanjian yang ditandatangani merupakan indikasi keberhasilan negosiasi. Mereka sering terlalu rabun untuk melihat bahwa jika perjanjian itu tidak berkelanjutan dalam jangka panjang, atau bahwa jika dianggap tidak adil, lawan negosiasi mereka akan ingin bernegosiasi ulang. Dengan demikian, hasil yang dinegosiasikan TIDAK berkelanjutan

Oleh karena itu, untuk mencapai hasil negosiasi yang berkelanjutan, Anda akan terlalu mempertimbangkan beberapa faktor lagi, seperti:

• Apa hasil negosiasi yang ingin Anda capai, selain harga atau gratifikasi langsung ?;

• Apa skenario kasus terbaik, kasus terbaik kedua dan terburuk Anda ?;

• Mengapa musuh Anda menyetujui permintaan atau permintaan Anda ?;

• Apa yang Anda bersedia berikan sebagai imbalan atas apa yang Anda dapatkan ?;

• Kapan pergi dan bernegosiasi dengan orang lain?

Pertanyaan selanjutnya adalah: apakah aman untuk memberi tahu musuh kita apa yang kita inginkan?

Kemenangan terbaik adalah kemenangan tanpa pertarungan

Dalam istilah sederhana, negosiasi dapat didefinisikan sebagai: meminta orang lain memberi Anda apa yang Anda inginkan, dengan memberi mereka apa yang mereka inginkan.

Masalahnya adalah, kebanyakan dari kita ingin orang lain memberikan lebih banyak dari yang kita inginkan, sementara kita memberikan sedikit dari apa yang mereka inginkan. Sementara alasan di balik pemikiran tersebut adalah untuk mengendalikan biaya atau memaksimalkan keuntungan, namun ada beberapa kekurangan dalam logika ini:

• Itu tidak berarti bahwa jika Anda memberikan lebih banyak dari yang mereka inginkan, itu akan sangat merugikan Anda. Ada beberapa hal yang dapat Anda berikan dengan biaya minimal atau nol kepada Anda, tetapi mungkin sangat menguntungkan musuh Anda;

• Banyak kali, biaya TIDAK mendapatkan apa yang benar-benar kita inginkan (selain dari harga yang lebih rendah dan kepuasan segera) lebih tinggi daripada tabungan memberi sedikit dari apa yang mereka inginkan; dan

• Terkadang, Anda perlu mengedukasi lawan Anda untuk memahami apa hasil berkelanjutan yang memang mereka inginkan juga!

Seperti yang dikatakan Sun Tzu, "Kemenangan terbaik adalah kemenangan tanpa pertempuran". Jika Anda ingin musuh Anda menyerah pada tuntutan Anda atau memberi Anda banyak hal yang Anda inginkan, Anda mungkin ingin membuat lawan Anda merasa bahwa:

• Ketika mereka memberi Anda apa yang Anda inginkan, mereka akan mendapatkan apa yang benar-benar mereka inginkan (selain harga dan kepuasan segera);

• Anda akan memastikan bahwa transaksi apa pun yang Anda lakukan dengan mereka adalah sesuatu yang akan mereka senangi, bahkan jika itu dibuat demi kepentingan terbaik Anda;

• Anda membuat upaya sadar untuk berpindah dari musuh dalam negosiasi, menjadi mitra dalam jangka panjang.

Sun Tzu juga mengatakan, "Gunakan metode konvensional untuk berorganisasi, tetapi gunakan metode out-of-the-box untuk mencapai kemenangan". Berbicara tanpa henti tentang harga akan berakhir dengan jalan buntu, tetapi jika kedua pihak bersedia untuk mengeksplorasi alasan mengapa mereka menginginkan apa yang mereka inginkan, mereka mungkin dapat muncul dengan solusi kreatif yang memenuhi kebutuhan bersama.

Ada ekspresi Cina yang disebut "kata-kata yang diucapkan dari lubuk hati", yang sebenarnya cukup umum antara pembeli dan penjual yang telah melakukan bisnis bersama untuk waktu yang lama. Ini kembali ke cita-cita Cina untuk menjaga kesejahteraan mitra bisnis Anda, bahkan jika mereka mungkin lawan negosiasi Anda. Triknya adalah membuat lawan Anda mempercayai Anda cukup cepat agar efek ini terjadi.

Kenali Diri Anda dan Musuh Anda

Ketika kita menyebutkan bahwa kita perlu memenangkan kepercayaan dari lawan kita, itu tidak berarti bahwa kita hanya bersikap baik dan mengorbankan semua keuntungan kita. Oleh karena itu, Sun Tzu berkata, "Kenali dirimu dan tahu musuhmu, seratus pertempuran bertempur dan tidak terancam dalam apapun".

Apa artinya ini bagi negosiator adalah:

• Anda tidak bisa menang dengan SEMUA musuh. Mengetahui siapa yang dapat Anda percayai, dan membuat mereka memercayai Anda, adalah kunci untuk mendapatkan hasil kemenangan;

• Anda tidak hanya belajar tentang lawan Anda hanya dengan berbicara kepada mereka. Anda dapat memperoleh lebih banyak informasi tentang lawan Anda (termasuk jika ada kebutuhan besar bagi Anda untuk memberikan apa yang mereka inginkan) dari rekan kerja, mitra bisnis, atau berita industri mereka secara umum; dan

• Dalam negosiasi, mengetahui musuh Anda bisa sama pentingnya untuk membiarkan musuh Anda mengenal Anda. Jika musuh adalah seseorang yang tidak Anda kenal, mulailah dengan mengungkapkan rincian yang kurang sensitif dalam transaksi yang lebih kecil.

Singkatnya, meskipun ada banyak kiat, teknik, dan sumber daya lain tentang cara menang dalam negosiasi, hanya ada satu hal dalam pikiran lawan Anda, dan itu adalah "Mengapa saya harus membiarkan ANDA menang?".

Inilah satu kisah kecil terakhir untuk mengilustrasikan mengapa penting untuk membuat lawan Anda ingin membiarkan Anda menang, bukan mengayunkannya. Kita sering melihat beberapa tamu yang tidak masuk akal dan kasar di hotel atau restoran yang membuat permintaan yang tidak masuk akal kepada staf layanan dengan cara yang sangat kasar, mengetahui bahwa karena mereka membayar uang, staf layanan hanya akan mengatakan "ya" untuk sebagian besar kasar mereka tuntutan. Sementara beberapa staf layanan hanya menderita dalam keheningan, beberapa staf layanan yang berpengalaman tahu bagaimana membalas dengan diam-diam meludah atau menambahkan "bahan" yang tidak masuk akal lainnya ke dalam makanan pelanggan yang kasar.

Moral dari cerita: bahkan jika Anda memiliki kekuatan tawar yang luar biasa, Anda mungkin masih ingin membuat lawan Anda menginginkan Anda untuk menang. Seperti dalam Art of War, "Untuk menang, gunakan alasan untuk terhubung dengan orang-orang Anda, dan gunakan disiplin untuk menerapkan strategi Anda"

oleh c.j. Ng

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *